[MÚSICA] Você já seu conta da importância de perceber onde o seu cliente está, quando o assunto é a relação comercial dele com a sua empresa e você, executivo de vendas? O processo de vendas e suas etapas se tornam importantes para executivo de vendas, pois ele, ao compreender tudo que engloba esse conceito, é possível realizar trabalho comercial mais assertivo e estratégico e com isso alcançar o tão desejado resultado de alta performance. O primeiro conhecimento a se ter adquirido é entender que relacionamento comercial possui ciclo, ou seja, todos os clientes passam por fases a se relacionar com você, executivo de vendas, sua empresa, seus produtos e serviços. Os fatores correlacionados que constroem ciclo de vendas são: preço do que está sendo vendido com o tempo de relacionamento da sua empresa com o cliente. Ao longo do tempo, podemos observar que existem cinco estágios que compõem essa jornada. Por isso é importante compreender quais são esses diferentes estágios para potencializar os resultados cada deles. O primeiro estágio é a segmentação de clientes, momento de entender mais sobre as principais necessidades e desejos do seu público-alvo, do segmento de clientes que faz sentido você prospectar. O segundo estágio é a aquisição de clientes. Agora que você já sabe quem é o seu público-alvo, é momento de buscá-lo, atrair leads, para que possa convertê-los clientes. O terceiro estágio é a rentabilização de clientes, momento de vender para esses clientes conquistados e fazer valer a pena todo o esforço que você teve até aqui. O quarto é a retenção de clientes, momento que o cliente começa a procurar concorrentes por achar que não está fazendo bom negócio com você, sua empresa, produto ou serviço ou até para compará-lo com opções que existem no mercado. Neste caso é importante destacar valor no que oferecer e na relação criada com esse cliente. O quinto e último estágio, não menos importante, é a recuperação de clientes, ou seja, tentar trazer de volta clientes que não foram retidos, buscando compreender por que eles saíram e reformulando as suas propostas comerciais, refinando produtos e serviços a fim do cliente enxergar valor e retornar para a operação de compra com você. É preciso conhecer as melhores ações para ter uma gestão eficiente do ciclo de vida de cliente, tentando criar ecossistema de interação que permita evoluir sempre a percepção do cliente relação a você, sua empresa, produtos e serviços que você vende a ele. Fatores como estar presente na mente do cliente, criar e intensificar vínculos com ele, promover experiências memoráveis sua jornada e sempre escutá-las para definir quais são as melhores condutas comerciais ajudam a gerenciar de forma mais eficiente cada etapa do ciclo de vida do cliente. Vale a pena destacar que a etapa do ciclo de vida do cliente que precisa de uma atenção estratégica diferenciada é a etapa aquisição. Para que a sua abordagem seja eficaz durante essa etapa, é muito importante saber onde o cliente está. Afinal isso pode orientar melhor sua atuação de abordagem para a conquista desse cliente, sem fazer com que ele perca o interesse de te escutar, de estar com você. É preciso ter assertividade nesse momento. São cinco posições possíveis que ele pode estar na medida que avança direção à decisão de compra. A primeira trata-se da posição mudanças ao longo do tempo. É quando o cliente não percebe nenhuma razão de mudar o seu status quo, ou seja, sua atual condição. A segunda etapa é reconhecimento de necessidades, o cliente está avaliando se faz uma compra ou não faz nada. A terceira etapa é avaliação de opções, o cliente tomou uma decisão de fazer a compra e a pergunta é: de quem comprar? A quarta posição é resolução de preocupações, o cliente fez uma escolha sobre com quem fará negócios, mas está examinando as consequências dessa escolha. E a quinta e última posição é implementação, que é quando o contrato foi assinado e o comprador lá, o cliente, está aguardando o valor esperado. Se nesse caso a compra foi com você, parabéns! Hora de posicionar este cliente no quadrante de rentabilização do ciclo de vida de clientes. Mas, se você chegou atrasado na corrida de prospecção e a compra foi com algum outro concorrente seu, é momento de monitorar o resultado e ficar atento para uma possível oportunidade futura, que você possa de novo prospectar e conquistar esse cliente.
