[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] Olá. Como conseguir de fato ter comportamento estratégico para além da função básica de vender? Você já pensou nisso? Executivo de vendas é profissional com experiência ampla na área de negócios mas que atua com foco específico na área comercial. Para que esse profissional desempenhe bem as suas atividades é necessário que ele tenha como base estratégica, na sua forma de agir, três grandes pilares, que são os princípios chave da atuação desse executivo de vendas. O primeiro pilar é candura, que é ter uma postura honesta com os seus clientes. Se não souber nada não finja, não exagere nas promessas para não ter decepções. O segundo pilar é o cuidado. Coloque o cliente e suas necessidades como o centro da abordagem comercial. Entender os problemas do cliente e porquê estes problemas são importantes para ele é fundamental no modelo de vendas consultivas. E é assim que o executivo de vendas deve agir. O terceiro pilar é a competência. Conhecer como o seu produto e serviços, de fato, atende as necessidades e os desejos dos clientes. Conhecer como esses produtos e serviços resolvem problemas que esses clientes têm, ou seja, o que de valor ele faz pelo cliente. Para que esses pilares funcionem bem ao longo da jornada comercial adotada pelo executivo de vendas, pelo profissional de vendas, ele precisa cuidar do desenvolvimento constante de algumas competências comportamentais, que o tornam preparado para potencializar sua performance de resultados. Essas competências são: a primeira delas é a curiosidade. É fundamental conhecer bem o cliente, suas dores, suas necessidades, seus desejos, o posicionamento de mercado da sua empresa, entre outras informações muito importantes como, informações de contexto, de situação, o momento que a empresa que dele vive agora. O segundo ponto, super importante é a comunicação. O executivo de vendas precisa se comunicar interpessoalmente e se fazer entender perfeitamente, bem como procurar entender o outro por completo. Ter uma boa comunicação é fundamental para se fazer entender e para entender o outro por completo. E a boa comunicação não é só o que a gente fala, é pouco da linguagem facial, da nossas linguagens de mão, de corpo. Tudo isso é muito importante e saber ler o outro, o cliente, sobre toda a comunicação por completo dele, é super relevante. Agora vamos falar da iniciativa, que é a proatividade que a gente tem para antecipar as necessidades do cliente ou acontecimentos de mercado. Executivo de vendas tem que trabalhar muito bem sua iniciativa e tentar estar passo à frente sempre do seu cliente, para levar valor para ele toda a vez que fizer contato comercial. Por isso, manter-se atualizado relação a novas práticas e tendências de mercado é fundamental para estar atualizado sobre tudo o que é importante para o cliente. Mas que tipo de mercado? Claro, aquele que é no ramo de atividade do cliente. Aquele do segmento que o cliente atua. Porque se você vai vender produtos e serviços para esse cliente, você tem que, de fato, saber o que seus produtos e serviços fazem de bom para ele no segmento que ele atua. Visão sistêmica é outro pilar fundamental. Procurar entender o todo a partir de suas partes e também as partes como completam o todo, é importante para cada dos movimentos que o executivo de vendas faz. Por exemplo, cliente cujo negócio depende fortemente de insumos internacionais é preciso saber como a economia mundial pode impactar o andamento do negócio local desse cliente. Variáveis de câmbio, dólar, tudo isso é relevante, estar antenado para saber que efeito isso traz como consequência ou até mesmo como causa no ''core business'' desse cliente. Pensamento estratégico. Uma venda precisa ser planejada estrategicamente. Como escolher qual o cliente a abordar e qual momento. O momento correto pode trazer o sucesso da venda. Também qual a melhor técnica de conquista ou fidelização de determinado cliente. Tudo isso é estratégia que o executivo de vendas tem que adotar e saber fazer para ele ter bons resultados na sua atividade profissional. E a ambição? Aquela vontade intensa para se conseguir alcançar determinado objectivo. A vontade verdadeira de alcançar o sucesso, é claro, sempre cuidando da ética e de valores transparentes. E não confunda com ganância que é buscar o resultado a qualquer custo. Gestão do tempo também é muito importante. Administrar o tempo é uma questão estratégica para executivo de vendas. Por isso, cuide do que é urgente mas não esqueça do que é importante a ser feito. E por fim, temos a resiliência. Não vamos nos abater diante das adversidades, persistir é fundamental para o sucesso. Com essas competências estabelecidas, as principais funções de executivo de vendas podem ser realizadas com êxito. Veja quais são elas. Prospectar clientes, quem serão os prospectes, ou seja, qual o perfil ideal do cliente que precisa conquistar para que representem uma oportunidade de vendas, de realização de negócios. Qualificar a demanda. Quais são os possíveis clientes que realmente se enquadram no perfil ideal que você espera. Aqui é aonde você irá decidir se vale a pena ou não proseguir no processo de venda com determinados clientes. Criar a proposta de valor. Ter uma abordagem correta onde é possível identificar as reais necessidades ou desejos do cliente e, a partir dessas informações desenhar a melhor solução a ser vendida para ele e como e o porquê de isso lhe ser vendido. Negociar. Bom executivo de vendas sabe definir condições de compra e venda como preços, o escopo, o prazo, tudo o que envolve uma proposta comercial. Cada executivo de vendas ser intermediário entre a empresa onde trabalha e o cliente e, ao mesmo tempo, buscar bom negócio para os dois. Fechar acordos comerciais. Ou prática também conhecida como conversão. É basicamente a assinatura do contrato, onde ambas as partes estão de acordo com as condições estabelecidas e formalizam o negócio. E fidelizar o cliente também é importante. Definir estratégias de frequência e sequência. Frequência é nada mais do que de quanto quanto tempo você vai abordar esse cliente e a sequência é altamente relevante, que é o que de novo ou de útil você leva cada abordagem a esse cliente. E tornar cliente parceiro. Deixar a relação tão intensa, tão produtiva, para que o cliente perceba valor na relação com você, com seus produtos, serviços, sua marca e sua empresa e, por isso, esteja disposto a construir uma relação duradoura e de confiança, abrindo portas para mais vendas dentro do negócio dele. Dotado dessas competências e capacidades para exercer as funções de executivo de vendas você, de fato, vai conseguir vender valor ao seu cliente e estabelecer bons resultados ao longo da sua jornada. [MÚSICA]
