[MÚSICA] Olá! Seja bem vindo ao módulo de princípios da negociação! Para começar a nossa jornada, eu tenho uma pergunta: você acredita que a negociação é uma técnica ou é dom? Muitas pessoas afirmam que o bom negociador já nasce feito, que é privilégio de alguns povos ou que é até genético. Negociação é uma técnica e, como qualquer técnica, pode ser aprendida e aperfeiçoada. Vamos pensar juntos sobre o seguinte exemplo: indivíduo que nasce com o dom da pintura pode se tornar por essa razão pintor de sucesso, mesmo que não tenha o domínio da técnica. Já outro indivíduo que não nasceu com esse dom também pode alcançar o sucesso, desde que ele adquira as técnicas adequadas da pintura. Nesses dois exemplos, todos aqueles que se empenham e praticam os conceitos e técnicas que nós vamos discutir aqui, no decorrer dos nossos módulos, podem tornar-se excelentes negociadores. E eu pergunto a você: desde quando nós negociamos? Com quem nós negociamos? Pense nas últimas dez decisões importantes que você tomou. Quais delas você decidiu sozinho? Nós negociamos desde o momento que nascemos e a cada momento que interagimos e tomamos uma decisão. Queira ou não, você é negociador. A negociação é uma verdade da vida. Você negocia as suas férias com o seu gestor, negocia acordos com seus filhos ou familiares, talvez sobre a refeição do final de semana. Você negocia acordo com cliente da mesma maneira que chefes de estado negociam questões internacionais. Todos nós negociamos algo a cada dia. Seja então nos negócios, na família ou nas relações governamentais, as pessoas chegam à maioria das suas decisões por meio de negociações. Geralmente, as pessoas talvez não percebam seu permanente envolvimento situações de negociação e frequentemente questionam-se sobre a legitimidade ou da necessidade de negociar. Alguns até associam a negociação com processo moderno e sofisticado para a venda de alguma coisa, cujo objetivo da negociação é enganar alguém ou ser mais esperto ou obter vantagens e desvantagens dentro de processo pontual de compra e venda onde o sinônimo pode ser de blefar ou de trapacear. Todas essas questões vêm do desconhecimento da intenção e dos propósitos da negociação, que está centrada resultados produzidos num processo de relacionamento entre as pessoas. Percebemos a importância da negociação para as relações pessoais, e no contexto profissional a todo o momento, desde o crescimento do ambiente de fusões, joint ventures e alianças estratégicas, as negociações são necessárias para essa operações. Percebemos que há negociação também, quando pessoas provêm de outras culturas, organizações distintas e até conflitantes devem encontrar termos comuns para que possam trabalhar só uma direção. Com o avanço da globalização, as empresas estão inseridas novos mercados, há aumento da complexidade e nível de detalhamento, onde os empresários devem considerar novos estilos de gestão, compartilhamento de responsabilidades, a diminuição dos níveis hierárquicos e as decisões de rede. Ao mesmo tempo, a sociedade vê crescer conflitos entre as etnias, que as formas não negociadas de solução redundem procedimentos por vezes desumanos e traumáticos à população mundial, com as guerras e os conflitos armados. Sendo assim o contexto pede negociadores cada vez mais preparados nas suas competências técnicas e comportamentais e o entendimento de uma dinâmica globalizada para lidar com essas diferenças culturais de forma que se equilibrem preocupações das estratégias de competição e colaboração para países, organizações, segmentos de mercado e com a criação de valor. Então, o que é afinal uma negociação? De acordo com os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, a negociação pode ser definida como o meio básico de conseguir o que se quer de uma outra pessoa. É a comunicação bidirecional concebida para chegar a acordo, quando você e o outro lado têm alguns interesses comum e outros interesses opostos. Pode ser definida também como processo através do qual os grupos ou as pessoas envolvidas, com o objetivo de construir uma relação duradoura, deslocam-se de suas posições originais no sentido de alcançar uma satisfação percebida de suas mútuas necessidades. Negociação é processo de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses. visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram a oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto seja maior que a soma das contribuições individuais. A partir dessa definição, o ato de negociar envolve algumas premissas. Primeira premissa: é que a negociação é processo que tem começo, meio e fim e por isso ele é dividido etapas que têm por objetivo garantir a satisfação de todas as partes envolvidas. Ele envolve duas ou mais pessoas e que essas pessoas comuniquem-se e coloquem no centro desse processo a importância do relacionamento, a comunicação eficaz e as competências do negociador lidar com questões culturais. E, quando envolve as questões culturais, ele lida com diferentes parâmetros de crenças, valores, interesses e posições. Toda negociação objetiva acordo, ou seja, os resultados da negociação devem satisfazer a todas as partes envolvidas. O objeto da negociação é a escassez. Negociamos desde o poder de controle sobre ações das outras pessoas e grupos até bens, recursos naturais e financeiros e valores intangíveis, como reputação e imagem. A negociação também tem como premissa o controle sobre as coisas. Se nenhuma das partes tem controle sobre o objeto, para quê negociar? Então, negociamos porque queremos algo que alguém tem, seja da posse quanto do poder de interferir na obtenção daquilo que o outro quer. Negociar deve ser visto então como uma tentativa de alcançar uma proposta de valor melhor do que a dominante no atual contexto. E como última premissa muito importante: negociação é diferente de barganha, negociação é processo, implica o uso de técnicas, estratégias e variedade de conceitos. E barganha é a discussão de posições diferentes, que cada lado tenta obter uma maior fatia possível de recursos que constituem o objeto da barganha. Então, relembrando: a negociação é processo pelo qual todos nós já passamos dia, ela é inerente à nossa natureza humana. Contexto de globalização e mudanças no ambiente organizacional, nós temos que lidar com diferentes culturas, valores, crenças e interesses. Logo, a finalidade da negociação é, diante desse contexto e do desejo de fazer acordo, contribuir para uma relação duradoura por meio da flexibilidade, da comunicação eficaz e das técnicas de concessão. O resultado de uma negociação bem feita é percebido pelo mútuo respeito entre as partes, durante o processo de negociação, e a satisfação das necessidades de todos os envolvidos. Encerramos esta aula com essas reflexões, já nos preparando para os nossos próximos encontros. Até lá! [SOM]
