[MÚSICA] Olá, se a negociação é como jogo, então eu te pergunto, que jogo que você quer jogar? Essa é uma pergunta central e contém a estratégia que você irá adotar para fazer as suas negociações. Negociação, você escolhe o jogo ou terá que aceitar o jogo de outra pessoa e, por isso, hoje vamos dedicar tempo para conhecer cada deles. Para você escolher o jogo, você precisa pensar dois fatores centrais, o resultado, ou seja, o que você pode ganhar ou perder na negociação e no relacionamento. Como a negociação pode afetar o seu relacionamento com os outros jogadores? Vamos pensar num exemplo, você está negociando apartamento para morar durante ano, o aluguel está acima do valor e você quer negociar pouco, você consegue a informação de que o proprietário está com pressa alugar, vamos pensar juntos, considerando os dois fatores da escolha do jogo. Uma escala de a cinco, qual a importância do resultado para você, já que você quer reduzir o valor que vai pagar? Talvez você dê quatro para esse fator, e o relacionamento? Você está lidando com corretor, então o relacionamento com ele ou com o proprietário terá o peso de, talvez. Nessa situação, o resultado é muito importante, mas não o relacionamento, o que define que o seu jogo deverá ser competitivo, imaginamos que o jogo do corretor e do proprietário também seja esse jogo de competição, pois a relação não tem por fim torná-los amigos, portanto ambos jogarão o mesmo tipo de jogo. Sabendo que o relacionamento é importante, tanto o passado quanto a manutenção deste relacionamento no futuro, uma das principais questões é, como tem sido meu relacionamento com a outra parte? Qual a importância desse fator, tanto agora quanto para o meu futuro? Para avaliar como está o seu relacionamento, leve conta a existência dos relacionamentos anteriores, se eles são positivos ou negativos e se existe o desejo de mantê-lo para o futuro e assim, também, quanto tempo vocês se relacionam. Considere também o grau de relacionamento, o compromisso de vocês e o grau de interdependência, como é a comunicação entre as partes? Já quanto aos resultados, qual a importância tem pra você chegar a bom resultado na negociação? Você espera ganhar todos os itens que foram discutidos? Pense no seguinte exemplo, você vai comprar carro, mas ele é de alguém da sua família, o quanto você irá investir de esforço para que haja uma redução de valor ou para negociar o pagamento? Provavelmente o seu foco será manter esse relacionamento, que é familiar, e se a pessoa também gosta de você, ambas estarão jogando jogo comum. Para as relações interculturais, conhecer a importância que cada cultura dá a esses fatores se torna decisor. A construção do relacionamento depende do entendimento das negociações e dessas diferenças. O respeito mútuo e, às vezes, as adaptações quanto a sua própria maneira de se relacionar. Culturas diferentes, estabelecer essas conexões pode ser mais demorado, devido a dificuldade das partes absorverem essas diferenças das novas visões de mundo, também há estas diferentes maneiras de se relacionar e os critérios que cada cultura impõe para que os relacionamentos possam ser aprofundados. Para os franceses, por exemplo, o importante é chegar a bom resultado, da mesma forma que para americanos e russos, já para os japoneses, a busca na negociação deve ser por relações harmoniosas, duradouras e longas, enquanto já na cultura chinesa, há o foco resultados, mas alto valor na amizade, na confiança e na ajuda ao próximo acima de tudo. Pesquisas comparando negociadores de empresas de tabaco no Brasil e no exterior, constatou-se que os brasileiros são mais focados resultados do que os negociadores de empresas de Europa, Ásia e América Latina, porém essas culturas dão valor maior a conhecer os seus interlocutores do que seus pares brasileiros. Uma armadilha comum no campo da negociação é começarmos a discutir os conflitos quando nenhum desses fatores são importantes para nós, o resultado relacionamento são totalmente sem importância e ainda continuamos a buscar acordo que nunca acontecerá, essas são aquelas discussões que são sem foco, as rivalidades são sem fundamento e os desgastes são desnecessários, por isso, antes de entrar uma negociação pergunte-se qual a importância que cada desses fatores têm para mim e defina qual o seu tipo de jogo. Aqui já deu para entender que a escolha do jogo depende de cada situação e quanto mais consciente você está sobre a importância dessas escolhas, melhores serão os resultados, então vamos começar a discutir os principais jogos dos negociadores experientes, o primeiro é o jogo do evitar, o chamado perde-perde. Aqui, tanto o relacionamento quanto o resultado são de baixa prioridade para o negociador, nenhum desses fatores é importante o bastante para fazer com que você continue buscando uma solução do conflito. Essa estratégia é aplicada retirando-se da negociação ou simplesmente evitando a tal situação. A estratégia de conciliar tem o relacionamento como a maior prioridade, perde intencionalmente no resultado para ganhar no relacionamento. A estratégia competitiva revela grande interesse pelo resultado e pouco no relacionamento, ela é usada quando se quer ganhar a qualquer preço, não se importando com o futuro dessa relação. Quando temos relacionamento e o resultado como importantes, temos a estratégia colaborativa, no nosso famoso ganha-ganha. Ao adotar essa estratégia, as partes procuram por aumentar ao máximo o resultado, ao mesmo tempo que preserva o melhor tipo de relacionamento. Este resultado é alcançado quando ambas as partes conseguem chegar a uma solução que atenda suas necessidades e aos interesses. A concessão também é uma estratégia de grande relevância para negociadores, pois ela permite uma abordagem que pode ser usada diversas situações, por exemplo, ela é usada para situações que as partes não conseguem chegar a uma colaboração, mas querem alcançar alguns resultados e relacionamento algum grau. Essa estratégia também é útil quando as partes estão sob a pressão do tempo e precisam chegar a consenso com o resultado a todos, assim, cada parte faz concessões para que se chegue a acordo comum. Hoje você ficou sabendo pouco mais sobre o jogo da negociação e como o relacionamento e o resultado são pesos da balança para decisão de estratégias e, assim, você possa fazer excelentes negócios. Nos vemos na nossa próxima aula. [MÚSICA]
