[MÚSICA] Por que nós, ou melhor, as empresas e até mesmo os países buscam negócios no mercado internacional? Considerando que nenhum país é totalmente autossuficiente, existe a necessidade de buscar bens e serviços no exterior. Logo, os negócios internacionais referem-se ao movimento onde as empresas buscam oportunidades no mercado internacional. Ou seja, elas buscam acesso a bens e serviços através das fronteiras entre os países. E quem leva empresas e países a adotarem essas estratégias de internacionalização? Os motivos são vários, como por exemplo otimizar as fontes de suprimento, aumentar a perspectiva de vendas e de lucros, manter relacionamentos vantajosos com parceiros estrangeiros, obter novas ideias para criação ou a melhoria de bens e serviços, enfrentar a concorrência de forma mais eficaz, ter acesso a fatores de produção de menor custo ou melhor valor, entre outros. Podemos dizer que a negociação no mercado externo se dá do mesmo modo que a negociação no mercado interno? Existem diferenças entre os dois tipos de negociação que devem ser consideradas. Entre elas podemos citar as condições jurídicas diferentes de país para país, aonde cada país segue uma condição jurídica distinta, a cultura de negociação e as práticas comerciais diferentes entre os países. A cultura de negociação e as práticas comerciais variam, elas não são as mesmas. E o maior grau de incerteza e risco que o mercado externo apresenta. Uma coisa é negociarmos no mercado doméstico, a outra coisa é negociarmos no mercado externo, aonde o grau de incerteza e risco aumenta. Uma vez que o empresário decide enfrentar o mercado externo ele será obrigado a considerar uma série de variáveis, muitas delas desconhecidas para quem atua apenas no mercado interno. Entre essas variáveis estão preço, será necessário conhecer a estrutura dos custos de exportação, de logística, de importação e de comercialização no país de destino. Cenários internacionais, será necessário acompanhar o desenvolvimento das economias dos países, bem como de acordos comerciais, fluxos de comércio para identificar as regiões com mais chances de competitividade e assim vai. Custos é outro ponto. Os custos podem ser impeditivos para a exportação. Por isso é importante buscar fornecedores com qualidade e preços distintos, maior automação, processos inovadores, etc. Tome cuidado com os custos. Câmbio. Será necessário monitorar a variação do câmbio nos países para o qual a empresa quer exportar ou importar. Logística. Será necessário conhecer a fundo a estrutura de custos, desde o armazém até o destino final da sua vendas. Outro ponto, outra variável, cultura. Será necessário estudar e entender a cultura do país com o qual se pretende fazer negócios, pois até 70% das negociações falham devido à falta de conhecimento das diferenças culturais. Mais uma variável, alfândega. Cada país tem procedimentos específicos e uma empresa pode ter sérios entraves no processo de exportação por não conhecer a mecânica de como funcionam as alfândegas. Cada país tem a sua, fique atento. Legislação. O mesmo que acontece para a alfândega acontece para a legislação. Legislação de importação, legislação trabalhista, contratos internacionais, entre outros podem ser uma barreira para a negociação. Fique atento, cada país tem a sua. Agora falaremos das fases da negociação. Quanto as fases da negociação, o mercado externo se assemelha ao mercado interno apresentando as seguintes fases: pré-negociação, é a fase da sondagem, onde ocorre a estruturação das bases da negociação, a preparação da agenda para essa negociação, a prospecção dos interesses das partes, a definição das regras e ainda dos papéis dos negociadores. Essa fase de pré-negociação é extremamente importante, é onde se cria a base para a própria negociação. Agora seguimos para a fase de negociação. É onde vai ocorrer o mapeamento dos interesses, a abertura gradual das informações. É onde comprador e vendedor começam a abrir as suas informações, o detalhamento sobre as propostas, sobre os acordos. Nessa fase de negociação é necessário definir o máximo possível de detalhes e não deixar passar nada para ser acertado depois, para não criar problemas na fase da pós-negociação. É momento de colocar tudo na mesa, tanto as vantagens e necessidades da venda quanto da compra. E por fim a nossa chamada fase de pós-negociação. Nesta fase ocorre a gestão e a execução dos acordos estabelecidos. Tudo o que foi negociado agora será posto prática. Outro tema importante quando falamos de negócios e negociações internacionais é o risco. Considerando que a negociação ocorre entre países distintos, o risco no mercado externo é muito maior do que uma negociação dentro das fronteiras do próprio país. Nesse sentido podemos citar quatro tipos de risco. O risco-país que envolve leis e regulamentos que afetam as operações e o desempenho empresarial. Veja bem, como já falamos cada país tem a sua própria legislação, a sua própria alfândega, as suas próprias leis e seus próprios regulamentos e isso afeta as operações. O risco-país, ele abrange a possibilidade, inclusive, de intervenção governamental estrangeira nas atividades de uma empresa, além de protecionismo e barreiras comerciais. O risco cambial se refere as flutuações adversas nas taxas de câmbio, ou seja, o valor de uma moeda relação a outra. Quando existe uma flutuação acentuada, o valor dos ativos e dos lucros de uma empresa pode sofrer redução. Fique atento na flutuação cambial. O risco comercial se refere a probabilidade de prejuízo ou fracasso de uma empresa resultante de estratégias, táticas ou procedimentos mal formulados ou mal implementados. Embora essas falhas também existam no mercado interno, no mercado externo as consequências são muito mais onerosas do que comparadas ao mercado doméstico. Se estamos falando de negociações internacionais e negociações que acontecem além das fronteiras dos países, os riscos são muito maiores do que aqueles considerados dentro do nosso próprio território nacional. Por fim vamos falar dos riscos interculturais. Esse tipo de risco se refere a uma situação ou evento que a má interpretação cultural coloca jogo alguns valores humanos. O risco intercultural decorre de diferenças de idioma, de estilos de vida, de modos de pensar e de agir. Ele envolve também diferentes costumes e religião. A falha de comunicação causada por diferenças culturais dá origem a estratégias inadequadas de negócio e relações ineficientes com os clientes. Agora vamos falar pouquinho dos fatores de sucesso. São vários os fatores que contribuem com o sucesso de uma empresa no mercado internacional. Podemos citar entre esses fatores de sucesso os seguintes exemplos: a visão estratégica do negócio baseado bom planejamento, a busca por nichos de mercado qual a sua empresa pode se destacar, a seleção criteriosa tanto de mercado quanto de parceiros. Encerramos essa aula por aqui e já estamos nos preparando para os próximos encontros. [MÚSICA]
