[MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA] El sexto principio del negociador 4.0 es gestionar la información a la hora de negociar. Principio clave y que hace realmente la diferencia entre un negociador amateur y uno de clase mundial. Vamos a empezar primero con un consejo, y luego, cuatro tips muy concretos para aplicar este principio. El consejo, escuche más de lo que habla. Recuerde que el negociador sin experiencia habla más de lo debido y escucha poco por temor a que lo convenzan. Todo lo contrario es nuestra recomendación, escuchar mucho y bien, en modo activo, haciendo breves comentarios y tomando nota y resumiendo cada tanto para dar una señal que estamos atentos y estamos entendiendo. Tips. Prepararse muy bien antes y manejar los datos esenciales. Saber pisar o marcar territorio en aquellas cosas esenciales y mostrando flexibilidad en otras variables. Explorar todo lo que podamos con una adecuada lista de preguntas, y corroborar, verificar datos que surjan en la negociación. Séptimo. Blando con la persona y duro con el problema. El relevante mandamiento de la inteligencia emocional del negociador 4.0, que significa concretamente no deje que su animosidad o sentimientos negativos hacia las personas que tiene en frente al negociar contaminen su proceso. Evite prejuiciarse rápidamente. No deje que diferentes ideológicas, religiosas o políticas lo alejen de alcanzar sus resultados esperados. Para esto, es clave que usted sea consciente que, a diferencia del matrimonio, uno no elige la persona a negociar, son aquellas personas que la circunstancia de la vida nos ponen en frente. Por eso, hay que esmerarse muy esforzadamente en llevar el proceso a un plano de objetividad y racionalidad. Recomendaciones prácticas. Trabaje por agenda de temas. Pida legitimidad al fundamentar. Trate de crear un ambiente que aliente el respeto mutuo, y haga reseteo emocional si hiciese falta. Esto implica que ambas partes, si ha habido situaciones de desencuentros previos, hagan un repaso y pidan mutuamente disculpas si hiciese falta. Octavo. Maneje adecuadamente el tiempo de la negociación. Esta es una variable crítica para los negociadores, tan crítica y difícil de manejar que es una situación repetitiva en nuestros entrenamientos con directivos que, al hacerles negociar ejercicios, nunca pueden cumplir con el tiempo, y nos piden un Waiver al respecto. Nuestro consejo, planifique el proceso en etapas. No se quede atrapado mucho tiempo en una de ellas. Avance. Sea consciente de las fechas límites. Consensúe los deadlines con la otra parte. Mida las presiones de tiempo en la mesa de negociación, y no abuse de especular con las fechas límites. Para finalizar, vamos a ver los dos principios finales, noveno y décimo, que hacen al arte y ciencia del coaching negociador. Recordando la frase de Eisenhower antes del desembarco en Normandía, Planning is everything, the plan is nothing. Esto significa que con una adecuada planificación previa, utilizando el checklist que hemos ejercitado en módulos anteriores, uno está mucho más seguro y previsible en el proceso, pero no hay que olvidarse que, al igual que en la guerra, el factor sorpresa está siempre presente. Lo que hacemos con una adecuada planificación previa es acotar la incertidumbre. Preguntas esenciales de preparación. ¿Cuáles son mis intereses prioritarios? ¿Qué podría conceder? ¿Qué pasa si tal cosa? ¿Qué pasa si tal otra? ¿Qué estilo personal/cultural tiene la otra parte? ¿Qué información a contrastar o verificar? Y siempre, desde nuestra perspectiva y también desde la perspectiva de la otra parte, recordando que el negociador 4.0 es un negociador 2D de dos dimensiones. Finalizamos con el principio de capitalizar una enseñanza siempre que terminemos una negociación, y recordemos que es muy importante que esto es lo que sustenta realmente el arte de la negociación. Pasemos entonces a respondernos una serie de preguntas que hacen a la reflexión después de la negociación. Preguntas para después de una negociación. ¿Hemos logrado nuestros objetivos? ¿Qué hicimos bien? ¿Qué hicimos mal? ¿Qué nos proponemos cambiar para la próxima? Los negociadores más exitosos que hemos conocido tienen el hábito de llevar una agenda personal donde van anotando y registrando sus experiencias negociadoras, y siempre leen y releen estas notas en forma previa a su próxima negociación. [MÚSICA] [MÚSICA] [MÚSICA]
